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二类电商爆单玩法详细剖析



二类电商爆品玩法和平台规则

二类电商的爆品很重要,根据您的经验怎么样的产品容易成为爆款?能成为爆品的一些规则因素是怎么样的?

爆品分两方面,产品则和创意则
产品则:(1)单价易于接受,在99~199之间突出性价比(2)贴近生活,科技创新,创意展现生活场景(3)简单易学,省时省力,便捷实用,使用功能展现
创意则:(1)直击卖点,戳中要害;短时间内展现核心竞争力(2)人物选择,拍摄环境,与产品接近,贴合潮流时尚的标签(3)不可替代性,会增加视频创意印象度,提高转化率 

怎么增加视频的创意印象度,提高转化率?

首先低价格的产品,如下图的男士T,最早卖的是99元4件,纯色纯棉,受众人群男士,年龄不限;受众广、价格低、质量也还不错,这很符合男士和小媳妇的购买心理,而且T恤在夏天是每天都必换的服饰;
而去污喷雾是以视频形式去展现的,突出了他的功能性强,家里的任何顽固污渍都可以去除,解决了很多家庭的困扰,当时我们在头条和广点通上投放,做到了日销万单的成绩。日销万单
二类电商爆单玩法详细剖析

在产品创意这块,可以通过突出产品卖点,场景代入营销,解决痛点,优惠活动等方式来提高转化率,具体大家可以参考下方的案例。


 二类电商爆单玩法详细剖析


二类电商的信息流投放都有哪些渠道?各大渠道平台分别适合投放什么产品?
投放渠道有头条、广点通、朋友圈和快手。头条的广告位覆盖今日头条新闻客户端、抖音、西瓜视频、火山视频;抖音适合新奇特、年轻化产品以及化妆品,其他的资源位适合跑中老年产品家居生活用品;朋友圈量大,前期是比较烧钱的,所以可跑利润比较大的产品;广点通广告位比较广,可以根据产品属性选择广告位适合的产品,比如男性服饰鞋帽包,美容护肤、家居用品、食品、运动户外等这一类产品。

二类电商爆单玩法详细剖析


头条、广点通、朋友圈等平台,现在后台开户要求是什么?
所有的媒体在开户时候都需要营业执照、对公账户、产品的商标和质检等,朋友圈开户需要企业认证的微信公众号,跑货到付款的平台是需要交保证金的,头条不同的行业保证金是不一样,如下图;

二类电商爆单玩法详细剖析
 
腾讯系的保证金统一是两万,不推广的时候保证金可以退还,但是如果推广形式是淘宝引流、表单、小程序、和加微信公众号关注是不用交保证金。

 
每个平台投放广告的时间安排是怎么样的?一个账号一天能发多少条?

朋友圈广告我们一般选择早上投放,因为朋友圈广告每个每天最多收到两条广告  ,不管是你几点投放  ,它会存在当天首次打开朋友圈的第五条位置 ,所以要早上抢量;
头条和广点通的的投放时间早上4-9点、中午12-14点 、晚上18-22点三个时间段。一般不说一个账户能发多少条,这个和自己的预算、账户质量、广告质量是相关的,预算充足、广告质量比较高,那么账户的量比较大,成本稳定的情况下我们可以无限制的放量进行投放。


如何优化素材文案提高转化率?



常听说二类电商是靠量来盈利的,那除了文案和产品的图片优化能够提高销量外,我们还可以通过什么方式去提高销量?
 
可以通过视频广告、优惠活动、免费领取等扩大销量,也可以通过不同的展现形式,淘宝京东引流、表单收集、微信号关注、推广商城等。例如下图产品,前期测试时图文广告居多,视频是以产品为主,后期账户增量时我们采用了种草形式的视频,视频过审当晚单个账F户销量达到上千单 。

同时我们也可以新开子账户,多平台的广告同时推送增加销量,注意的一点的是在增量的同时一定要控制好广告成本,测试期注意成本、签收计算ROI,在进行产品扩量,在广告素材上,每天更新新的计划,保留优质的计划(曝光量大、成本低稳定、点击率高),也要有新的素材和文案接替在衰变的老计划。
 
二类电商爆单玩法详细剖析

 
 
今年出现很多抖音带货,快手直播带货,二类电商头条鲁班带货的情况如何,投产比大概能在多少?ROI一般达到怎么的数值可以扩大投放?

二类电商和抖音快手的直播带货有很大的不同。抖音、快手直播带货是要先养号吸粉,然后再变现,周期性比较长量级比较有限,整体的供应链模式为【商家选货–广告平台获取订单–商家发货–买家签收付款(拒签退货)】流程短而且形成闭环。
二类电商是直接找到想要购买的人群,或者和产品属性相符的人群,主动推送给买家形成购买,二类电商的ROI,不同品类ROI值的大小是不一样的,大部分ROI 在1:3 时可以加大投放,有些品类ROI虽然低但是可以做复购,比如食品、化妆品、易耗品等,以广点通的大盘数据为例,如下图:


二类电商爆单玩法详细剖析

 
扩大投放的文案素材需不需要优化修改引爆销量?如果优化,可以从哪些角度去优化?

素材和着陆页应该是个整体,两者风格需统一,不能素材是一个风格,落地页是一个风格,这样看到广告真正有兴趣点入的人,也会怀疑自己是不是点错而流失,降低转化率。
素材和着陆页是相互补充,素材也担负着转化的任务;对于创意和落地页设计想法比较贫乏的广告主,可以下载头条app刷同行广告,可以将别人的素材进行分析后,找到关键点,然后进行加工,变成自己的,建议多计划多素材测试,搭配不同风格的落地页,找出最优的创意和落地页组合。
 
新计划如果突然爆量,消耗猛涨,怎么办?

  • 如果成本符合预期,出价较低,此情况及时调大计划预算,补足余额;若出价较高,这说明产品的后验转化率非常好!不过如果持续高价跑,成本也是会慢慢升高,此时每出30-50单,降价10%-20%左右,在流量没有明显减少的情况下持续上述操作,直至降低到符合自己的心理价位;
  • 如果成本高于预期,但此时的出价相对来说并不高,符合自己的心里成单成本,暂不做调整,前几单不能准群的预估转化人群,成本偏高属于正常现象,待系统学习人群模型之后,后验转化率提升,成本自然会降低;另冷启动结束后系统会降低实际出价,成本也会进一步拉回;
  • 如果成本高于预期,此时的出价也较高,观察前端流量情况和鲁班成单情况,每出30-50单,降价10%-20%左右,在流量没有明显减少的情况下持续上述操作,此时避免大幅降价导致流量断崖式下跌;
  • 注意千万不要匆忙降价,系统前端的订单数据显示有延迟,但是消耗却很快,这个时候需要及时查看鲁班后台的实时订单数据,算出出单成本。


账号量级的运营技巧



账户量级怎么去控制?账户运营经验和技巧能否跟我们说说?
 
账号的优化可从出价、点击率、优化率三点去改:
 
(1)出价错误导致展现量低的有,出价低于行业均值,新计划冷启动出价无竞争力;大图、组图、小图出价一样,IOS和安卓出价一样;品牌售卖旺季和平时一样;出价优化方案参考:
A、新计划高出价,持续密切关注数据,数据走势呈现上扬和稳定趋势,再逐步降价;B、大图新计划建议出高于组图和小图,IOS计划出价应高于安卓计划;C、参考实时转化成本、转化量级、点击率、转化率情况,更新出价;D、展现低于正常水平,提价后没有起色,建议更换素材或者新建计划。
 
(2)老计划衰减,量级降低
 
放开计划定向,使计划覆盖的人群更广,探索一波新的人群,提高出价10%-20%,去竞争之前没有抢到的流量(成本可接受的情况下),复制该条计划,出比原计划稍高20%左右的价格,利用新计划冷启动阶段的扶持探索新的用户人群,在新计划度过冷启动流量稳定后,逐步降价缩回成本;
 
修改创意分类,将老计划的创意分类改成相近的或人群覆盖较多的分类进行投放,创意标签可酌情修改,补充热词;新建计划,测试新的素材和文案,培养新的起量计划
 
(3)投放一段时间成本满意,想提升量级
 
复制跑是最好的计划,放开计划定向,或者把跑量计划逐步放开定向,让计划全量探索,计划投放模式改为优先跑量,新建计划,选择不同的创意分类,测试计划在不同创意分类的情况下成本和跑量的情况,优质素材分流量会进行投放,使产品能在各位置上都能进行充分的探索,扩大量级
 
系统预估点击率和转化率偏低的原因可能是账户之前售卖高价产品,出价较高,现售卖低价产品,出价较低,或者是同一账户投放多种产品,新上的产品没有展现,产品本身问题,再次是产品冷门,受众范围较小,我们优化点击率的时候就可以从这几点去着手。



投放成本、货源、物流的选择与控制



现在二类电商广告投入成本控制得住不?广告成本怎么优化更加合理?成本太高怎么调整投放?

可以控制,投放成本高的有以下三种情况:

1、冷启动阶段成本过高(启动期计划)
解决办法:
冷启动阶段是系统高价探索的一个阶段,成本偏高属于正常现象,冷启动结束后系统会降低实际出价,逐步拉回前期的探索成本,另外冷启动阶段目标转化成本超过目标成本的20%以上能够获取赔付,所以要巧用赔付规则,在赔付规则范围内,快速帮计划度过冷启动,ocpm赔付规则如下:
 
2、渡过冷启动阶段,成本高于预期(成长期计划)
解决办法:
A、进行数据分析:1)先看分流量位数据,排除成单成本较高的流量位;2)查看受众分析,排除转化成本较高的地区,兴趣分类和年龄阶段;
B、利用分析好的定向新建计划,拉低账户整体转化成本
C、适当降低出价:如果流量较稳定,且前期出价较高,可酌情降低价格

3、计划投放一段时间后,成本变高(衰退期计划)
解决办法:

1)一般认为一个计划的生命周期在 7 天左右(跑起来的计划),一两周高转化用户已经被扫过一遍,对创意产生了疲倦和饱和,需要更换新的创意。
2)详情页是否有不利于转化的评论或差评,如果过多直接影响转化,可尝试新建落地页进行投放。
3)放开计划定向,使计划覆盖的人群更广,探索一波新的人群
4)新建计划出相对较低的价格进行投放,拉回账户整体成本
5)尝试夜间提价策略,将平台大流量引入账户,通过对新转化人群特征的学习,找到其余高转化人群,降低转化成本
6)产品有一定的生命周期,在产品量级已经很低,且成本很高的情况下,广告主可尝试换品。
 
商家货源可以在哪找?供货是一件代发还是要先订购?

货源主要在1688居多、一件代发的货源最好,基本上二类电商的都是一件代发,要注意的是要跟商家协商好供货量,特别后期产品爆量时,货源一定要能跟得上,货源不足将会影响到后边的签收率。
 
二类电商的付款方式,基本都是货到付款,考虑到签收率,我们要怎么去选择物流公司,为什么?除了物流之外,还有哪些因素会影响签收率? 
 
物流一般选择京东和顺丰。因为这两家物流公司的服务态度好客户容易签收,而且结款周期短,因为回款慢的话,会影响广告的下一轮的投放,一个正常的回款周期是4-7天;影响签收的主要因素有:产品质量、外包装、物流服务态度,客服的跟进。 
 
二类电商现在整个行业 的一个状况是怎样的?新人入局是否还有肉吃?
5G时代的到临,二类电商的市场还是很大的,二类电商会和平台电商相互结合,相辅相成,形式一个销售闭环的产业链,当一类电商量不够时,二类电商帮助扩大销量,则一类电商增加复购渠道,增加客户粘度,总之二类电商的市场还很大,就看我们怎么去利用结合了。 

作者:54小编 来源:54CMO

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