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2020年,6个拉新技巧!

 

在疫情期间,受疫情影响,很多传统业务不得不搬到线上,由于转型过于急促,加上又急于想解决线下现金流的问题。

很多企业一到线上,更多的是关注如何把目前手上所存量的用户进行快速的“变现”和“转化”,却忽略了用户的拉新、留存及精细化的后期运营,导致变现的结果跟所预期的相差太远。

在移动互联网下半场,用户获取成本越来越高,对于很多影响力不大的中小企业而言——如何在目前线上流量抢夺激烈的情况下,选择合适的拉新方式?那有哪些拉新方式是低成本又有效果的呢?

这里要说明一下,这不是一篇满屏都是专业名词、数据的高深文章;顶多算是一个浅谈罗列,因为算是对入门的小伙伴的一种友好吧,如果你已经是运营大牛或者是在拉新推广这一块老手高手,那么这篇文章可能不需要去看了。

用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户,然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘,并且开始使用你的产品。

本来是想从付费和免费2个方面去说,这样的话,可能对于不同的公司境况可以进行选择;但是后来发现,其实这样分是不对的,因为是否付费不是由方式决定的而是由你的方法确定的;有些方式你用的时候是免费的,但是其他人也可以付费来进行操作。

所以,最终我还是按照方式方法来进行归纳;OK,开始进入正题,我们所说的拉新手段大概有以下几种是常规可用的。

一、线上广告投放

不拽什么专业名词(专业说法可能叫市场化投放),看这个标题就知道,就是通过网络上各种手段进行广告创意投放引流到你的地盘。

一般线上广告投放主要分为:SEM推广、网盟DSP推广、精准网站推广、可投放广告媒介

1. SEM推广

SEM推广:搜索引擎营销,就是基于搜索引擎的广告投放——就是你每次搜索一个词,出现在第一条而且不知道哪个角落会出现“推广”、“广告”字样的信息,那就是SEM广告投放。

SEM推广根本上来说就是全网的“直通车”(这个概念可能只有做过电商的知道);就是说,你指定某个词并且对这个词进行竞价;只要的出价达到某个标准或者高于其他人,那么用户在搜索引擎搜索这个词的时候就会优先看到你的广告;但是用户是否点击你的广告,那就看你指定的人群是不是精准,你的广告是否吸引人了。

从岗位上来说,SEM很多时候是和SEO是一起的,除非大厂有钱有实力分开来。

另外,从我目前团队来说,其实SEM已经不只是搜索引擎投放了,因为目前大多数还是基于百度,多以类似百度的百益推广也是一个推广渠道(百益其实是属于我后面要说的DSP推广的范畴)。

SEM推广比较偏向大公司使用,成本较高、转化中等。

2. DSP投放

DSP投放 :所谓DSP(Demand Side Platform),就是广告需求方平台。说的通俗一些就是一个链接广告主和可投放广告网站(APP)的平台。

比如说,你想投放广告到100个网站上去,但是你不大可能去找这100个网站的负责人一个一个谈吧;而且这100个网站的负责人也不会愿意每天接待无数个你这种要在他网站投放广告的人。

于是DSP就出现了,那100个网站把自己网址上的广告位委托给平台,平台去找愿意投放广告的人,平台告诉你,我这里有100个网站,只要你在我这投放广告,我就可以让你的广告出现在100个网站里面。那么你就会问怎么收费呀。

一般DSP广告的收费分为按照展示计费和按照行动计费:

  • 按照展示计费(CPM),每展示1000次支付一定的费用。
  • 按照行动付费,又分几种情况:按照点击付费(CPC)、按照行为的付费(CPA),这里的行为可能包括注册、下单等。

在DSP推广中,有一种比较特殊的广告展示方式经常会被单独列出来,也就是信息流广告;这个有时候有些广告公司会将信息流广告展示作为单独的一个业务来做。

3. 精准网站推广

精准网站推广,其实这个目前投放的概率并不高,但是你的行业是非常的垂直的,而且某个网站是你的用户大量聚集的,那么精准投放那个网站的广告可能是一个比较好的选择。

前提是那个网站的广告位没有交给我们上面所说的DSP平台进行代理。

4. 可投放广告媒介:

朋友圈广告:这个广告形式对于很多本地服务的业务来说还是非常的实用的;如果你不愿意找代理商,直接去找“腾讯广告”(原广点通)。

APP应用市场推广:ASO是应用商店优化的简称,即提升该App在各类App应用商店/市场排行榜和搜索结果排名的过程;而SEO为搜索引擎优化,利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎的自然排名。

这个就不细说了,列出几个点:应用商店上线并优化以及广告投入、开放平台(比如腾讯开放平台、360开放平台等等)投放。

二、社群营销

有一种说法是:上面的拉新叫主动拉新,是作为需求方主动去接触用户,想尽办法主动去撩;而社群营销被称之为被动拉新。

也就是说,需求方只是开了个头,更多的是用户主动,需求方被动。

前几年在传销边缘一直试探的一些裂变非常的流行;之前我做了一个裂变的活动,几天的时间给公众号带来了2万的粉丝,而且成本基本控制在1000元以内。

然而操作起来非常的简单,过会儿我会细说。

我们先来说说社群营销大致会分几种,常见的3中拉新技巧

1. 以老带新

老带新听起来和上面社群裂变没什么区别;由社群老成员(一般是会员用户)转介绍带来新用户,这种拉新的方法效率稍显低了一些,但是可以保证社群活跃度,更加的直接了当。

老成员的口碑分享,先天就让新成员对于群里的信任感高,他没有那么复杂的过程。

并且一般老带新的用户在某种程度上都会比上面的社群裂变来的更加的精准;有利于首单的达成,进入良性循环。这种也比较适合线下门店。

2. 裂变拉新

所谓的裂变就是指数级增长,一生二,二生四……一般是指用各种方式让用户主动去帮你拉新。

上面说的1000元换来2万粉丝也就是用了这个方式,我来仔细说下操作,估计说完估计你就大致明白怎么个裂变了。

其实一句话就能介绍模式:A用户推荐B用户,A得到积分;B用户推荐C用户,A和B用户都得到积分(B多A少);积分可以用来兑换礼品。

当时我是用了一个积分宝的第三方插件,设置好裂变海报模板,设置好积分兑换商城;然后让用户在公众号内生成含有专属他的二维码海报;种子用户将海报往外发,只要是通过扫描该用户二维码进入公众号并且关注了的,那么被扫的用户就可以得到积分,然后拿着积分去兑换礼品;不同数量的积分可以兑换不同价值的礼品。

还是那句话,不拽专业词汇,所谓裂变就是2级分销(小心别做成了传销,哈哈),但是目前这样的裂变似乎在微信这里会有比较高的风险,所以谨慎操作。

3. 漏斗拉新

这也是现在很多社群的拉新方法,通过地推、其他媒体平台、活动营销等方式;拉进大批量用户,然后通过层层筛选,留下真正的核心用户,这是社群起步时很好用的一种手段。

当然还可以通过社群内签到进行积分兑换等方式来吸引一些用户,就是转化率低一些。

4. 群运营

这里的群指的一般是QQ群以及微信群,其实这个拉新方式更多偏向于运营而非单存拉新了;但是对于很多互联网平台来说群并不代表是你的用户,所以还会有一步就是从群成员转化到用户。

对于这一块其实有很多可以说,甚至就这一点就可以写很长的文章。

我这边没法写那么多,所以我这边只说2点比较重要的:

  • 群必须要要有规则:所谓人以群分,也即是说这些人可能是同一类人或者在某个维度上是一致的;那么想要让这群人有序的在群内进行运作,群一定要有规则,比如什么东西不能发,什么话不能说。
  • 群必须要有价值:就算一群人再闲也不会一天到晚都在闲聊,所以一个人一直在一个群里,说明他能从群里得到什么。

5. 社交平台

如果你不是做自媒体的,那么对于所谓的社交平台矩阵不是很熟悉;但是或许你会在各个平台看到来自同一个机构或者同一个作者的内容,那么说明他们已经建立了所谓的社群矩阵——也就是说利用不同的社交平台来覆盖不同时空的用户,并且各个平台之间网同一个最终目标输送用户。

目前围绕在我们身边的社交平台大致可以分为这么几类;双微(微博微信)、各种自媒体号(搜狐号、熊掌号、头条号、百家号等等)、各种论坛贴吧、较大的垂直社交平台(知乎、豆瓣)、各大短视频或直播平台(抖音、快手、斗鱼等);在这些社交平台中不断去发布有质量和自身产品或者品牌有关的内容,最终引流到自己的平台内。

6. KOL合作

KOL是一个有可能给你爆发的存在,特别是行业内的KOL带着最天然的信任感以及“带货”“带流量”的属性,和KOL合作或许是可以让你的平台在行业内一夜成名的手段。

但是,如果你在没有准备好的时候,也有可能适得其反。

7. 小结

一个有互动、有福利、有干货、有学习氛围、有温度的社群,自动裂变是常态,拉新自然也不会少。

当然,社群管理营销工具也是必不可少的!

三、媒体推广

发就目前的环境而言,上述的2点基本上覆盖了互联网企业推广的大部分基础的手段,只不过不同规模和预算以及不同的策划执行会影响效果而已。

那么媒体推广可能相对来说比较传统,而且接下来要说的几点都是相对传统的。

但是传统并不代表着效果不好,所谓一招鲜吃遍天;所以方法的新老不是关键,关键是是否有效。

1. 企业微信拉新

从微博、微信、小红书、抖音以及后来居上的企业微信等社交电商用户体验路径以及风险对比来看,当下企业微信应该是国内所有社交平台中做私域流量最合适的平台。

企业微信在导流方面的功能主要体现在以下9个设置上:5W+好友上限、企业微信联系人 、去企业微信添加对方、扫一扫、从微信好友添加 、将企业微信名片分享到微信(号或群)、小程序联系我、公众号联系我、批量导入通讯录、入群二维码、活码功能等。

1)高效获客:企业直接将成员的二维码或者小程序「联系我」按钮、社群的二维码或者小程序「加入群聊」分享给目标用户,就能引导大家加好友或进群,不需要客户再单独下载一个 App。

再加上认证成员添加好友的上限是 5 万人(甚至还可申请扩容),社群二维码和小程序都具有“活码”性质,企业微信引流的效率更是“如虎添翼”。

2)可接入专业营销工具助力引流:神达企业微信SCRM是国内首批企业微信的服务商平台,可以为企业提供一站式私域流量解决方案服务。

除了在企业微信原有的功能上,更为用户开放了转账、红包、关键词回复、快捷推荐商品发给客户;多种营销互动活动一键发起等独有的官方不支持的功能,助力企业更快的实现引流目的。

2. 直播涨粉

目前通过直播涨粉的方式很多,比如,抖音直播、快手直播、看点直播、淘宝直播、小程序直播等;而小程序直播则是当下最流量的直播方式。

小程序直播是腾讯WXG(即微信团队)在2020年2月公测推出的能力,是微信官方提供的商家经营工具,可以在商家自有小程序中实现直播互动与商品销售的闭环。

优点是可以直接内嵌到商家的小程序,和公众号打通,直播吸引的流量都沉淀在商家自有小程序,不用跳转其他渠道,有利于形成私域流量,转化率也高。

在此次疫情中,人们受限于居家生活,无法进行线下购物,转而尝试或更频繁地参与线上直播来满足消费欲。

通过直播形式,消费者可以更直观地了解产品各方面信息、熟悉产品的使用方式、增加对产品的认知,从而提高产品的购买率。

小程序直播更多是以“教学+种草+交流”的模式进行,需要品牌对内容策划更加用心,社交属性强,对企业的考验也不小。

直播宣传策略:

  • 宣传时间:直播前1—2天宣传,预热效果最为突出,此时的拉新转化会比较明显;
  • 宣传渠道:微信粉丝群、导购朋友圈、重点客户一对一私信沟通、线下门店活动宣传、公众号推文;
  • 提前5分钟开播,将直播间再次进行多渠道引流;
  • 直播间设置分享玩法,再次裂变引流。

3. 微博涨粉

微博作为老牌的新媒体平台,其信任背书效果不容置疑,故其可作为企业平台品牌展示的阵地。

除此以外微博的裂变环境更开放,且平台支持的互动方式中,不少行业都适用。

营销方式主要有:幸运转盘、限时秒杀、有奖转发、预约抢购、免费试用、有奖征集;总的来说,这些功能同样可以为企业引流。

4. 微信公众号

微信公众号虽然目前的流量获客越来越难,而且与微信生态圈中其他的载体相比,流量有所下跌;但是不可否认的是——公众号对于很多中小企业来说,的确是一个低成本、转化较高的引流方式。

要想做好公众号的引流,就一定要了解它的本质:做好内容,然后巧用各种渠道和方法,拉新引流基本不是太大的问题。

微信体内常见的引流方式有如下几种:

  • 互推:尽量找用户群体相同,但所做业务和产品无直接竞争的。如果是刚起步的公众号,就先做好内容,有一定粉丝基础了再做互推;
  • 裂变活动:裂变活动即便被微信官方各种限制,但它依旧是一个涨粉好方法,在前期是可以做的高性价比活动;
  • 开发相关的小游戏/小测试:开发一款和产品业务相关的好玩的小游戏,小测试等,放在公众号里,用户要玩就需要关注公众号去获取玩;但前提是游戏、测试一定要好玩、有趣是关键;
  • 热点事件引流;
  • 给其他公众号推内容;
  • 其他自媒体平台推广,比如:贴吧、知乎、小红书、抖音、今日头条、豆瓣等。

5. 百度贴吧

贴吧引流注意2点:标题、内容。

1)标题:内容、广告用于转化,而标题则是转化的开始,如果你连开始都没有,那怎么进行转化?同样的内容,不同的标题会产生完全不一样的效果。

所以百度贴吧中写标题可以参照以下几点:

  • 情感共鸣;
  • 数据;
  • 好奇心;
  • 对比;
  • 蹭热点。

例:网上数据显示90后平均负债13万,这是为何?

这个标题就用上了情感共鸣、数据以及好奇心;作为90后,看到这个数据或多或少都会有不少感触以及好奇心。

2)内容:在互联网里,“流量为王”会慢慢的向“内容为王”转变;首先内容做的好的人,他不需要刻意去寻求流量,无论他去到哪个平台流量自动就会来;其次各个平台都在改规则,都在限制低质量内容;并且一篇好的内容,一篇精品贴可以在很大程度上提高你的转化率。

贴吧中内容展现形式主要有以下几种:

  • 分享型;
  • 直播型;
  • 自问自答型;
  • 赤裸裸的广告;
  • 包装IP。

内容最好能自己原创,不会的话就伪原创,还不会的话也简单,从其它平台(知乎、百度文库、微信公众号等)搬就是;但即使是搬也最好稍加修改,加上自己的观点这些。

四、线下地推

这个类别的推广方式可能是比电视广告来的更加的传统,但是只要投放的好很多时候效果比电视广告还要好;主要就是:地铁(站)、公交(站)、电梯、传单。

这些推广方式是距离用户最近的,而且如果投放的区域是比较精准的话,那么转化会是较高的,但是缺点是收到区域的限制。

五、合作推广

作为一个运营,很多时候就是不停的整合资源。

而同行合作、异业合作则需要你不停的了解行业,了解对方;思考这么几个问题:你可以给对方什么?对方可以给你什么?然后再想:是否对等、是否愿意、最后再是怎么执行。

而赞助合作,更多的还是钱的问题了,以及如何用这些钱拿到更多的资源,以及如何利用这些资源换取更多的露出和话题。

六、事件策划

事件策划包含了活动助推、PR助推。

最后这一点其实不算是真正的拉新推广手段,但是这将是以上所有的推广手段的内容或者是助推剂!

好的活动将极大程度上提升拉新的转化率,并且对进入平台后的留存转化也将起到非常关键的作用。

七、结语

其实这篇文章某种意义上并没有什么专业知识,但是对于入门的运营来说或者可以能够清晰一些思路,并且能够在干各种“杂货”的时候有一个方向性的东西作为指导。

当然,拉新很重要,但是更重要的是拉新之后的用户留存及精细化运营;只有精细化运营用户,才能够不断提高复购,增加转化。

这里面提到的每一种拉新的方式可能都可以写一篇比本文要专业要长的文章,而且,也希望刚入门的运营可以从这里找到属于自己的那个愿意深度研究的方向。

 

作者:华董

来源:华董

 

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